DIE MACHT DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE – SO WIRST DU BEIM EINKAUFEN GELENKT

Supermärkte werden nach bestimmten Prinzipien der Verkaufspsychologie aufgebaut. Das hat vor allem ein Ziel: Du sollst mehr Waren einkaufen, als du brauchst. Leider funktioniert das auch meistens. Ich zeige dir, wie Supermarktketten arbeiten, um dich zu animieren und wie du besser damit umgehen und bewusster einkaufen kannst.

 

WIE VERKAUFSPSYCHOLOGIE DEINEN EINKAUF BEEINFLUSST

Vielleicht fragst du dich, was die Psychologie des Verkaufens und damit dein Einkauf überhaupt mit deinem Ernährungsverhalten zu tun hat.

Ich kann dir verraten: eine ganze Menge!

Die Erklärung ist recht einfach, denn was du nicht im Haus hast, kannst du auch nicht essen. Im Umkehrschluss landen die Sachen aus deiner Vorratskammer ziemlich sicher früher oder später in deinem Magen.

Bewusstes einkaufen ist daher enorm wichtig, wenn du dein Essverhalten ändern oder gesünder und ausgewogener gestalten willst. 

Dabei ist nicht nur wichtig, was letztendlich in deinem Einkaufswagen landet, sondern auch wie viel davon. Nimmst du nur eine Packung Nudeln für dich mit und teilst sie dir auf, oder kaufst du gleich drei Pakete und wirst dadurch vielleicht verleitet, häufiger Nudeln zu kochen, als du planst?

Die folgende Situation ist dir sicher nicht fremd: Du gehst in den Supermarkt, weil du nur ein paar Kleinigkeiten brauchst. Zurück daheim packst du zwei volle Tüten aus, die vieles enthalten, was du eigentlich gar nicht kaufen wolltest.

Der Plan des Supermarkts ist also voll aufgegangen. Deiner leider nicht. Das liegt vor allem an der Verkaufspsychologie, denn Lebensmittelgeschäfte arbeiten mit Profis auf dem Gebiet zusammen, um möglichst viel Ware an die Kundschaft zu bringen.

Ich verrate dir daher nicht nur zwei wertvolle Tipps, wie du besser und bewusster einkaufen kannst, sondern auch, wie und warum Supermärkte nach einem bestimmten Schema aufgebaut werden.

 

DER AUFBAU EINES SUPERMARKTS: NICHTS GESCHIEHT OHNE VERKAUFSPSYCHOLOGIE

Dir ist sicher schon aufgefallen, dass eigentlich jeder Supermarkt ziemlich ähnlich aufgebaut ist. Das hat natürlich den Vorteil, dass du dich in so ziemlich jedem Geschäft schnell zurechtfindest. 

Aber das ist kein Zufall. Supermärkte werden schon seit langer Zeit nach bestimmten Prinzipien aufgebaut, die nach psychologischen Analysen des Kaufverhaltens der Kunden ausgearbeitet wurden. 

Die wichtigsten Punkte sind:

 

DER WEG DURCH DEN SUPERMARKT IST GEGEN DEN UHRZEIGERSINN

In der Regel befindet sich der Eingang in das Lebensmittelgeschäft auf der rechten Seite und der Ablauf ist entgegen dem Uhrzeigersinn geplant.

Der Großteil der Bevölkerung bevorzugt Regale, die direkt an der Wand stehen. Zudem sind die meisten Menschen Rechtshänder. Es liegt also nahe, die Regalwände entlang den Wänden auf der rechten Seite zu platzieren. 

So kann die Kundschaft unkompliziert zu den gewünschten Lebensmitteln greifen. 

 

OBST UND GEMÜSE DIENEN ALS BREMSZONE

In den meisten Supermärkten kommst du direkt nach dem Eingang in die Obst- und Gemüseabteilung. Auch das ist verkaufspsychologisch zu erklären.

Frische Lebensmittel wie Obst und Gemüse braucht fast jeder Käufer. Kartoffeln, Zwiebeln, Äpfel – die gesunden Sachen landet bei den meisten Kund*innen im Einkaufswagen. 

In diesem Bereich wird die Kundschaft also „gebremst“ und kann erst einmal in Ruhe im Markt ankommen, sich sortieren und langsam mit der Auswahl der Lebensmittel beginnen. Das verlangsamt nachweislich den Einkaufsprozess.

Supermarktketten mit großem Budget verändern in diesem Bereich zusätzlich den Bodenbelag. Oft wird es der Steinoptik eines echten Marktplatzes nachempfunden, um ein Marktfeeling zu erzeugen.

Ein weiterer Grund ist das gute Gewissen. Hast du bereits gesunde und frische Sachen ausgesucht, setzt der sogenannte Lizensierungseffekt ein. Du hast nun auf deine Ernährung geachtet, da kannst du auch ruhig die Tüte Chips und die Schokolade mitnehmen.

Wenn du mehr über das gute Gewissen beim Einkaufen erfahren willst, dann lies meinen Beitrag „Der Lizensierungseffekt: Warum wir durch gute Taten mehr essen„.

 

DIE MILCHSTRATEGIE

Hast du die Bremszone erfolgreich hinter dir gelassen, greift sofort die Milchstrategie. Auch hier hat die Verkaufspsychologie herausgefunden, dass Milch und Milchprodukte Artikel sind, die häufig frisch gekauft werden.

Nudeln, Reis oder einen Sack Kartoffeln kannst du dir in deinem Schrank auf Vorrat legen. Milch und Käse hingegen brauchst du aufgrund der kürzeren Haltbarkeit öfter. 

Daher werden die Milchprodukte am hintersten Ende des Supermarkts platziert. Die Erklärung ist einfach: So muss der Großteil der Kundschaft durch den gesamten Markt gehen, um zu den Kühltheken zu gelangen. Dabei kommst du an der gesamten Produktpalette des Geschäfts vorbei und siehst Lebensmittel, die du vielleicht auch gerne kaufen möchtest. Ohne, dass du das zu Beginn deines Einkaufs geplant hast.

 

LETZTER PUNKT DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE: DIE QUENGELZONE

Hast du nun alle deine Waren im Einkaufswagen (und vielleicht sogar ein bisschen mehr) und bist dafür quer durch den gesamten Markt gelaufen, kommst du nun in den Kassenbereich und damit in die Quengelzone.

Wer selbst Kinder hat oder schon einmal hinter einer Familie an der Kasse angestanden hat, weiß genau, was das bedeutet.

In den Regalen bei den Kassen liegen allerlei leckere Sachen in einzelner Verpackung. Neben Kaugummis findest du dort Schoko- und Müsliriegel, kleine Nusspackungen und noch vieles mehr. Alles schön einzeln verpackt und damit ideal als Snack zwischendurch. 

Doch nicht nur Kinder sind dafür anfällig. Auch Erwachsene belohnen sich an dieser Stelle häufig für den gerade erledigten Einkauf. Der Griff zum Schokoriegel geht schnell und nach dem Bezahlen kannst du ihn direkt auf dem Weg zum Auto essen. 

Leider wird das ebenfalls zur Gewohnheit und du holst dir an der Kasse immer eine Kleinigkeit. Das geht auf Dauer zum einen ins Geld, denn die einzelnen Riegel sind zwar auf den ersten Blick preiswert, aber im Vergleich mit der großen Packung natürlich teuer. Und zum anderen nimmst du dadurch auch zusätzliche Kalorien auf, die dein Körper nicht braucht.

 

 

AUCH DEINE AUFENTHALTSDAUER WIRD VERKAUFSPSYCHOLOGISCH GELENKT

Es ist schon erstaunlich, wie genau die Verkaufspsychologie das Kaufverhalten auswertet, um daraus den kompletten Aufbau eines Supermarkts zu planen. Doch es ist nicht nur entscheidend, dass du als Käufer möglichst durch den gesamten Laden läufst, sondern auch, dass du lange bleibst. Denn wer länger die vielen Waren sieht, ist eher versucht, sie zu kaufen.

Auch hier gibt es bestimmte Punkte, die deine Verweildauer beeinflussen sollen:

 

DIE RICHTIGE TEMPERATUR

In einem Supermarkt herrscht immer eine angenehme Temperatur von 19 Grad. Da fühlst du dich sowohl im Sommer als auch im Winter wohl – so zumindest zahlreiche Studien zu dieser Thematik.

Wäre es zu warm, dann wirst du träge und hast keine Lust auf einen ausgedehnten Einkauf. Frierst du, dann beeilst du dich ebenfalls, das Geschäft wieder zu verlassen. Beides keine guten Optionen für den Supermarkt.

 

EINKAUFEN SOLL ZUM ERLEBNIS WERDEN

Nur stur die Regale abwandern, findet kaum ein Kunde besonders anregend. Daher versuchen Supermärkte deinen Einkauf in ein besonderes Erlebnis zu verwandeln. 

Dafür werden unter anderem bestimmte Abteilungen besonders gestaltet. Oft sind zum Beispiel die Wände des Weinbereichs in Steinoptik und im Hintergrund läuft französische Musik. Auch das Licht ist weicher als im übrigen Markt. Du sollst dich beim Einkaufen wie in einer speziellen Weinhandlung fühlen und somit das Gefühl entwickeln, dir etwas Gutes zu gönnen.

Andere Abteilungen werden immer mehr nach diesem Prinzip erstellt und sollen dir ebenfalls ein gutes Gefühl vermitteln, sodass du nicht vorschnell den Laden verlässt. 

 

MUSIK, DIE DICH ANIMIERT

Musik wird natürlich nicht nur in der Weinabteilung eingesetzt, sondern im gesamten Markt. Was gerade gespielt wird, entscheidet allerdings die Uhrzeit. 

Gehst du zur Rushhour einkaufen, wenn jeder nach der Arbeit seinen Einkauf erledigen soll, dann ist die Musik schneller und soll dich tatsächlich etwas antreiben. Schließlich will sich niemand in einem vollen Geschäft durch die Gänge zwängen. Zu diesen Zeiten soll die Kundschaft daher zügig einkaufen, damit möglichst wenig Verkehr auf den Gängen entsteht.

Zu Tageszeiten, in denen weniger los ist, wird bewusst ruhige und entspannende Musik gespielt. Du hast Zeit und keinen Stress, warum den Einkauf also nicht richtig genießen?

 

VERKAUFSPSYCHOLOGIE ÜBER DIE NASE: DER DUFT

Du kennst (und liebst) sicher den Duft von frisch gebackenem Brot. Das tut ein Großteil der Besucher*innen.

Fast jeder Supermarkt der großen Ketten hat eine kleine Backabteilung. Dort werden zwar nur die fertigen Teiglinge aufgebacken, dennoch duftet es herrlich.

Daher werden in regelmäßigen Abständen frische Backwaren gemacht und die Öfen nach dem Vorgang lange offengelassen. So kann der Duft durch den ganzen Laden ziehen und der Kundschaft läuft nicht nur das Wasser im Mund zusammen („Ah, frisches Brot kann ich immer gebrauchen. Ab damit in den Einkaufswagen!“), sondern sie lassen sich auch mehr Zeit und genießen den Besuch noch eine Weile länger.

 

VERKAUFSPSYCHOLOGIE: SO KAUFST DU TATSÄCHLICH MEHR

Doch nicht jede*r Kund*in kauft wirklich mehr, nur weil es lecker riecht oder beruhigende Musik zu hören ist. Daher ist auch die Präsentation der Ware ein wichtiger Aspekt der Verkaufspsychologie.

Unter anderem:

 

DIE POSITION DER REGALE

Eine große Drogeriekette hat sich vor einiger Zeit entschieden, die Regale schräg statt geradezustellen. Durch diesen Aufbau fühlt es sich für dich offener an und du fühlst dich wohler. Vor allem in kleineren Geschäften wird so mehr Platz geschaffen – wenn auch nur optisch. 

Die Anordnung der Regale hat daher einen großen Einfluss auf deinen Einkauf.

 

SCHÖNE PRÄSENTATION AN DER STIRNSEITE

Bekannte und oft teurere Produkte werden gerne an den Stirnseiten der Regale dekoriert. Dort kommst du zwangsweise immer vorbei und siehst die Ware daher auf einen Blick. 

Durch die Bekanntheit der Marke bist du definitiv mehr versucht, wirklich zuzugreifen und dich spontan für diese Produkte zu entscheiden. 

 

AUCH EIN PUNKT IN DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE: DIE EINKAUFSWAGEN WACHSEN

Ist dir aufgefallen, dass die Einkaufswagen immer größer werden? Viele Märkte tauschen ihre Wagen nach und nach aus. 

Die Idee dahinter: Ein großer Einkaufswagen wirkt leerer. Eine Packung Nudeln sieht so verloren aus, nimm‘ doch eine zweite gleich dazu!

Je länger dein Einkaufswagen vermutlich leer aussieht, desto länger greifst du zu weiteren Produkten.

 

2 TIPPS GEGEN DIE MASSNAHMEN DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE

In der Verkaufspsychologie wird ständig weiter geforscht und neue Maßnahmen entwickelt, damit du bei deinem Einkauf noch mehr Sachen mitnimmst. Doch sowohl für deinen Geldbeutel als auch für dein Essverhalten ist das bewusste Einkaufen hilfreich.

Daher habe ich zwei Tipps für dich, wie du bei deinem nächsten Einkauf weniger Sachen mitnimmst, die du eigentlich nicht brauchst.

 

1. EINKAUFSLISTE SCHREIBEN

Plane einmal in der Woche, was du in den nächsten Tagen kochen möchtest und schreibe dir dazu eine Einkaufsliste.

Wenn du beim Betreten des Supermarkts genau weißt, was du wirklich brauchst, ist die Versuchung, weitere Produkte in den Einkaufswagen zu packen, deutlich geringer. Du bist auf deinen Zettel fokussierst und nimmst das weitere Angebot nicht deutlich wahr.

Billiger wird es dadurch übrigens auch!

 

2. GEH NICHT HUNGRIG EINKAUFEN

Wenn du mit leerem Magen durch den Supermarkt schlenderst, dann sieht plötzlich so ziemlich alles verlockend und lecker aus. Hungrig bist du für die Tricks der Verkaufspsychologie besonders anfällig.

Du hast Lust auf alles und es landen garantiert mehr Sachen in deinem Einkaufswagen, als ursprünglich geplant. Vor allem Sachen, die uns schnell satt machen sollen wie Schokolade, Backwaren oder Müsliriegel.

Achte daher darauf, wenigstens eine Kleinigkeit vorher zu essen, damit dein grummelnder Magen nicht zum Entscheider wird.

 

Bewusst einkaufen ist manchmal leichter gesagt als getan. Wenn du jedoch weißt, dass du in jedem Supermarkt verkaufspsychologisch gelenkt wirst, wird es dir auch leichter fallen, in Zukunft besser darauf zu achten. Wie sind deine Erfahrungen im Supermarkt? Landen oft Sachen in deinem Einkaufswagen, die du eigentlich nicht brauchst? Erzähle uns davon in den Kommentaren.

 

 

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